O calcanhar de Aquiles na vida de muitos gestores de farmácias de manipulação é justamente a hora de negociar o preço e as quantidades dos insumos que desejam comprar.
É muito comum o comprador se deparar com frases como: “Se você comprar uma quantidade maior eu consigo melhorar o preço da venda”, ou “não consigo praticar este valor por esta quantidade”.
Bom, é possível contornar determinadas objeções aplicando algumas técnicas de negociação somadas à inteligência de mercado.
Vamos listar a seguir 04 dicas que vão auxiliar você farmacêutico a ter uma negociação mais justa e assertiva com os fornecedores do mercado magistral.
1. Organize as suas compras
Parece uma dica óbvia, mas montar previamente uma lista de compras, com os objetivos bem definidos e estar munido de informações a respeito das suas necessidades reais, são passos determinantes para qualquer início de negociação bem sucedida.
Hoje, além de contar com a organização pessoal, profissionalismo e conhecimento do dia a dia da farmácia, existe a possibilidade de realizar uma negociação muito mais vantajosa através da Inteligência de Mercado.
É possível, por exemplo, realizar uma pesquisa completa dos preços e as devidas quantidades que cada insumo é comercializado para o mercado magistral, obtendo previamente os valores antes de iniciar a negociação com os fornecedores.
A partir do momento que o gestor da farmácia tem em mãos este tipo de indicativo, somada ao seu relacionamento e parceria com os fornecedores, a negociação se torna muito mais justa, direcionada e assertiva.
2. Controle suas emoções ao negociar
É importante não demonstrar empolgação demais e nem deixar transparecer muito suas emoções. Se a negociação está indo bem, mas de repente o vendedor descobre o seu ponto fraco, seja por uma necessidade urgente ou preferências, você está levemente em desvantagem. Ele vai precificar da forma que for melhor para ele, porque percebe que o encantou.
Vale esclarecer que é para controlar a emoção, não ser isento a ela. Dizer por exemplo que achou o preço “interessante”, é uma boa forma de demonstrar que gostou da oferta sem exageros. Por outro lado, se o preço for absurdo, é possível reagir de forma indignada como questionar "tudo isso?", mas sem perder o controle.
3. Adote uma negociação flexível
Outra estratégia interessante, além de ter jogo de cintura com as suas emoções, é saber ser flexível.
Adotar uma postura flexível não significa acatar a primeira contraproposta que foi ofertada, e sim montar uma margem para trabalhar a fim de tornar a negociação mais elástica.
A partir do momento que o comprador possui um parâmetro de qual valor é uma “negociação excelente” ou qual é “necessário melhorar", o equilíbrio satisfatório e uma concretização de negócio saudável para ambos é garantido.
Seja objetivo ao definir suas estratégias de preços e prazos, porém não fique restrito a apenas um valor, saiba negociar dentro de uma margem flexível e certamente a negociação será satisfatória para ambos os lados.
4. Entenda a importância do prazo médio
Antes de iniciar a negociação em si, é necessário que os seus objetivos em relação ao prazo de entrega, condições de pagamento e prazo médio estejam alinhadas.
O equilíbrio entre o prazo médio de pagamento e prazo médio de recebimento é extremamente importante para a saúde financeira da sua farmácia.
Tenha essas métricas definidas e conheça bem seus limites para não aceitar ofertas que não se encaixam no momento atual da sua farmácia, podendo se tornar uma dor de cabeça futura.
A melhor estratégia para reduzir os riscos de ter um prazo médio de recebimento alto e o de pagamento baixo é negociar além do preço, o prazo e condições de pagamento.
Agora que listamos algumas dicas, que tal aplicá-las em seu dia a dia e aproveitar para conhecer um pouco mais a respeito do conceito de Inteligência de Mercado para o setor magistral?
O avanço da transformação digital proporciona uma importante vantagem competitiva e insights decisivos para a sua gestão.